近年來，各種各樣的興趣班如雨后春順般興起，我們經(jīng)�？梢钥吹揭恍�學(xué)生在學(xué)校上完課后還要繼續(xù)奔波于各種興趣班之中，這種現(xiàn)象背后的原因也是多種多樣。而培訓(xùn)行業(yè)這塊大蛋糕，自09年起，就保持了10.2%的年復(fù)合增長率。其中占比最大的是藝術(shù)培訓(xùn)，其次是體育類培訓(xùn)。

三顧咨詢接手關(guān)于重慶青少年興趣班調(diào)研項(xiàng)目，就開始調(diào)查研究這背后的現(xiàn)象，幫助機(jī)構(gòu)如何找準(zhǔn)興趣班定位的同時(shí)，也幫助機(jī)構(gòu)避開家長們擔(dān)心的地方。

一、關(guān)于機(jī)構(gòu)

在調(diào)研過程中，我們看到有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)將地址選在一些大機(jī)構(gòu)、社區(qū)、大商場(chǎng)附近，占據(jù)地理優(yōu)勢(shì)，吸引生源；有的在一個(gè)城市迅速連續(xù)開十幾家店，十幾家機(jī)構(gòu)，讓別人覺得這個(gè)機(jī)構(gòu)是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放�，占領(lǐng)市場(chǎng)。其實(shí)，在調(diào)查過程中，三顧咨詢看到的則是經(jīng)營模式的不同罷了。但是機(jī)構(gòu)要想在培訓(xùn)行業(yè)存活，光靠經(jīng)營模式是不行的。

機(jī)構(gòu)不能只有經(jīng)營模式，而沒有盈利模式。

·什么是盈利模式呢？

·其實(shí)就是我們?cè)趺促嶅X。

·那培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利模式是什么？

舉幾個(gè)例子，來說明一下如何思考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利模式。

1.“晚托輔導(dǎo)+周末班”捆綁銷售。

這類培訓(xùn)班則是以家長時(shí)間作為切入口，讓家長覺得既幫助自己解決接送孩子問題，又能讓孩子提升一項(xiàng)新技能，何樂而不為了。

而機(jī)構(gòu)則是看中這個(gè)盈利切入點(diǎn)后，開始做一系列捆綁銷售活動(dòng)，讓家長覺得占了便宜，也讓機(jī)構(gòu)盈利得到提升。 

2.低價(jià)搶入口生源

很多新開的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，想要在市場(chǎng)上站住腳跟，就必須將自己的收費(fèi)降到最低，這樣的模式才能吸引大量學(xué)生家長。而這種形式主要是針對(duì)低年級(jí)學(xué)生，家長剛想要給孩子報(bào)興趣班時(shí)。因?yàn)榈搅烁吣昙?jí)，別人已經(jīng)在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，換機(jī)構(gòu)是需要成本的。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這種盈利模式，會(huì)根據(jù)自身情況，加入另外一種盈利模式結(jié)合進(jìn)行，這樣的話才能抵御外來的風(fēng)險(xiǎn)沖擊。

以上這兩種形式是目前市場(chǎng)上比較普遍存在的。機(jī)構(gòu)要想在市場(chǎng)上存活，除了有經(jīng)營模式、盈利模式之外，還需要將家長對(duì)機(jī)構(gòu)的需求從功能需求、品質(zhì)需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦行枨�。這就需要做好課后服務(wù)溝通的同時(shí)，還要做一些精細(xì)化的體驗(yàn)式設(shè)計(jì)。

二、關(guān)于家長

三顧咨詢?cè)谶@次調(diào)研中，了解到家長對(duì)于孩子選擇的課外興趣班的看法，針對(duì)到這一點(diǎn)，三顧咨詢總結(jié)出以下幾點(diǎn)建議，供機(jī)構(gòu)參考：

1.孩子喜歡是家長選擇興趣班的前提。

對(duì)于孩子的興趣培養(yǎng)，家長主要以孩子喜歡為主，多數(shù)家長了解孩子喜歡什么之后，才確定孩子的興趣所在，家長只是配合以及鼓勵(lì)孩子為主。

2.興趣可以早培養(yǎng)，但興趣班不會(huì)過早上。

大多數(shù)的家長認(rèn)為，孩子過早的進(jìn)入興趣班只會(huì)給還在增加負(fù)擔(dān)，以及抹殺孩子的創(chuàng)造性思維能力。所以在選擇上興趣班時(shí)，大多數(shù)家長選擇孩子上小學(xué)時(shí)開始培養(yǎng)課外興趣。

3.機(jī)構(gòu)正規(guī)重要，但老師專業(yè)能力更重要。

家長在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)主要是看老師的專業(yè)能力以及上課方式，其次才是機(jī)構(gòu)的實(shí)力。老師不一定是這個(gè)領(lǐng)域最專業(yè)的，但一定是能夠講出來讓孩子理解的。 

4.為孩子選擇1-2項(xiàng)運(yùn)動(dòng)類的興趣班。

隨著孩子年紀(jì)的增長，課業(yè)學(xué)習(xí)肯定會(huì)越來越忙，家長為孩子選擇1-2項(xiàng)運(yùn)動(dòng)類的興趣班，其實(shí)就是想給孩子身體充電，精神放松的一個(gè)庇護(hù)所。

5.選擇興趣班，尊重孩子個(gè)體的差異性。

家長們不會(huì)盲目跟風(fēng)選擇興趣班，而是根據(jù)自家孩子的個(gè)別差異，比如：性別、性格、喜好等來選擇興趣班。

6.能與孩子一同學(xué)習(xí)成長。

多數(shù)家長希望機(jī)構(gòu)開展更多親子活動(dòng)，或是與孩子一同學(xué)習(xí)成長。并實(shí)時(shí)了解孩子的培訓(xùn)情況。

7.注意興趣班的時(shí)間分配。

多數(shù)家長會(huì)選擇1周2-3次讓孩子參加興趣班，課程時(shí)間最好控制在60-90分鐘之間。

8.離家近，接送孩子交通方便。

家長們普遍選擇機(jī)構(gòu)時(shí)會(huì)看重路程距離，多數(shù)家長會(huì)選擇離家近，交通方便的機(jī)構(gòu)。

三顧咨詢通過學(xué)校調(diào)研、家長調(diào)研、機(jī)構(gòu)調(diào)研、競爭對(duì)手分析、以及行業(yè)現(xiàn)狀分析后，給這次重慶青少年興趣培訓(xùn)出具一份專業(yè)的分析報(bào)告。給出了項(xiàng)目落地實(shí)施的建議，包括：消費(fèi)者需求、培訓(xùn)目的、培訓(xùn)場(chǎng)地選擇、價(jià)格設(shè)計(jì)、營銷渠道、市場(chǎng)競爭等方面建議。

同時(shí)，三顧咨詢通過這次對(duì)青少年興趣培訓(xùn)的市場(chǎng)調(diào)研，看到了機(jī)構(gòu)未來發(fā)展的前景，也了解到家長對(duì)于孩子課外興趣培訓(xùn)的影響，機(jī)構(gòu)只有滿足市場(chǎng)需求，才能讓機(jī)構(gòu)在教育培訓(xùn)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。

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《三顧案例&部分客戶》

【戰(zhàn)略定位】藍(lán)光集團(tuán)、國機(jī)集團(tuán)、廣安愛眾、攀鋼集團(tuán)、漢龍集團(tuán)、中明環(huán)保、上東國際、米易縣、成都市團(tuán)校；

【營銷定位】營門電纜、電建物業(yè)、華美牙科、多聯(lián)塑膠、麥潤機(jī)械、水電五局-五興物業(yè)、睿美水族、七秒水族、1號(hào)水族、華陽客運(yùn)、張飛啤酒、易中餐、陽光時(shí)代幼兒園、創(chuàng)新足、川府映像、悄悄小姐、華陽串根香、歐能多、達(dá)奇雅、禧滋燕、興科銳、考拉媽媽；

【常年顧問】中國電建、多聯(lián)塑膠、營門電纜、華美牙科、郫縣豆瓣、豪威馬術(shù)俱樂部、華陽串根香、睿美水族、文質(zhì)周末、易中餐、源和森客、華陽客運(yùn)、興科銳、匯鴻教具；

【人力資源】遂寧發(fā)展水務(wù)、遂寧發(fā)展投資、新斯頓制藥、新疆金和集團(tuán)、森普管材、科理特智能科技、九州慧圖、錦江綠道、揚(yáng)程建設(shè)、中國海油、中國石油、華西集團(tuán)、高辰建筑、文質(zhì)周末、四川城建、中商國創(chuàng)、中德綠建、源和森客、高辰建筑、福瑞居、浩洲實(shí)業(yè)、興科銳、百仕達(dá)裝飾；

【股權(quán)激勵(lì)】錦城御建筑、夢(mèng)綠春天、天興體表、四川新力葆、同創(chuàng)偉業(yè)、視點(diǎn)映畫；

【市場(chǎng)調(diào)研】水電五局五興物業(yè)、華西集團(tuán) 、睿美水族、重慶開州調(diào)研、廣安愛眾、郫都區(qū)安靖鎮(zhèn)、是鋼實(shí)業(yè)、有色科技、上東國際、華陽串根香、陽光時(shí)代幼兒園；

【專項(xiàng)報(bào)告】中晶環(huán)能、雅麗興科技、野馬汽車、張飛啤酒、成都電視臺(tái)、鴻湖州際養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、頂火房車、錦思文化、塔山茶葉、文漢物流、新加披伊頓幼兒園、新疆金遠(yuǎn)惠、瑞吉和豐商貿(mào)、巴蜀物流、都江堰伊斯蘭文化博物館、貴州雅立包裝、川信門窗；

【內(nèi)訓(xùn)拓展】華為、中國電建、中國建設(shè)銀行、掌上明珠家居、飛宇門窗、英王漆、合景泰富、宏泰集團(tuán)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、新鮮果子、暢聯(lián)物流、米袋金融。

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